信托業(yè)直銷(xiāo)規(guī)模占比逾五成 理財(cái)產(chǎn)品單一難題待解

　　在信托業(yè)主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，財(cái)富管理業(yè)務(wù)無(wú)疑是重中之重。

　　近年來(lái)，大部分信托公司從戰(zhàn)略層面開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，包括設(shè)立財(cái)富中心、建設(shè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、打造財(cái)富品牌等，繼而提升自身的資金端競(jìng)爭(zhēng)力。

　　日前，中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)官方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，信托直銷(xiāo)規(guī)模占比已經(jīng)達(dá)到54.11%。并且，信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的“招兵買(mǎi)馬”和城市布局仍在繼續(xù)。2019年開(kāi)年以來(lái)，多家公司繼續(xù)在各地成立財(cái)富中心。

　　盡管信托直銷(xiāo)規(guī)模過(guò)半，然而，第三方非金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)亂象依舊存在，甚至出現(xiàn)理財(cái)公司冒充信托公司名義銷(xiāo)售產(chǎn)品，財(cái)富管理業(yè)務(wù)邁入新階段，在搭建好各地財(cái)富中心的基礎(chǔ)上，信托直銷(xiāo)又該賣(mài)什么產(chǎn)品？如何吸引并留住投資者？

　　商業(yè)銀行代銷(xiāo)占比超九成

　　隨著信托業(yè)主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型推進(jìn)，信托直銷(xiāo)規(guī)模占比已過(guò)半。

　　根據(jù)中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)的最新官方調(diào)研數(shù)據(jù)，截至2018年末，信托公司直銷(xiāo)占全部銷(xiāo)售規(guī)模的54.11%。具體來(lái)看，51家信托公司2018年共新增主動(dòng)管理類(lèi)信托產(chǎn)品銷(xiāo)售約2.62萬(wàn)億元，其中信托公司直銷(xiāo)約1.42萬(wàn)億元，金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)約1.19萬(wàn)億元，自營(yíng)墊付和其他銷(xiāo)售渠道104.77億元。

　　金融機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)方面，商業(yè)銀行代銷(xiāo)依然獨(dú)占鰲頭，占比超9成。位列第二的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是證券公司（含資管機(jī)構(gòu)），其去年代銷(xiāo)規(guī)模為717.94億元，占比約6%。

　　信托公司直銷(xiāo)方面，51家信托公司財(cái)富管理部門(mén)直銷(xiāo)規(guī)模占比62.3%，資產(chǎn)端業(yè)務(wù)部門(mén)直銷(xiāo)規(guī)模占比為36.28%，剩余1.42%為公司其他人員直銷(xiāo)。據(jù)了解，信托公司中，直銷(xiāo)規(guī)模排名前三的分別為中融信托、四川信托和民生信托。

　　從直銷(xiāo)數(shù)據(jù)可見(jiàn)，近年來(lái)信托公司“招兵買(mǎi)馬”且在各地插旗建立的財(cái)富中心發(fā)揮了重要的作用。

　　信托業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，截至2018年末，已有59家信托公司專(zhuān)設(shè)財(cái)富管理部門(mén)，其中25家信托公司在財(cái)富管理中心下設(shè)二級(jí)部門(mén)，如營(yíng)銷(xiāo)管理部、客戶(hù)服務(wù)部、私人財(cái)富部、財(cái)富管理部等。

　　根據(jù)61家信托公司調(diào)研的有效樣本數(shù)據(jù)，截至去年底，61家信托公司在全國(guó)52個(gè)城市共設(shè)立了347個(gè)財(cái)富中心，其中設(shè)立區(qū)域財(cái)富中心較多的信托公司分別為中融信托（34個(gè)）、四川信托（23個(gè)）、中航信托（19個(gè)）、民生信托（19個(gè)）和萬(wàn)向信托（18個(gè)）等。

　　此外，中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)研顯示，截至2018年末，61家信托公司共配備財(cái)富管理人員4899人，其中財(cái)富營(yíng)銷(xiāo)人員4151人，占比84.73%。從各家信托公司來(lái)看，財(cái)富管理部門(mén)人數(shù)超過(guò)1000人的僅中融信托一家，為1334人；超過(guò)100人的有13家，占比21.31%；此外，40家信托公司的財(cái)富管理部門(mén)人數(shù)不足50人，占比65.57%。

　　被第三方機(jī)構(gòu)“流量”綁架

　　回顧各家信托公司發(fā)力財(cái)富管理的歷程，實(shí)際上自2007年原銀監(jiān)會(huì)明確信托公司“作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”的功能定位后，外貿(mào)信托、長(zhǎng)安信托等便開(kāi)始陸續(xù)在總部籌建財(cái)富管理中心。

　　盡管從2012年開(kāi)始原銀監(jiān)會(huì)就支持信托公司成立異地財(cái)富中心，但不少信托公司是直到2014年“99號(hào)文”（即《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于信托公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的指導(dǎo)意見(jiàn)》）出臺(tái)后，才開(kāi)始真正著手建立自己的財(cái)富中心。

　　彼時(shí)，99號(hào)文及其執(zhí)行細(xì)則提出，“禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道”，倒逼信托公司銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型。

　　“部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以推薦客戶(hù)的名義銷(xiāo)售信托產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年的積累，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)手上握有大量的客戶(hù)資源�！币晃晃髂系貐^(qū)某信托公司從業(yè)多年的信托經(jīng)理告訴記者，之前還有的信托公司先與券商或基金公司達(dá)成合作，再通過(guò)他們委托第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售。不過(guò)，類(lèi)似的“繞道”代銷(xiāo)模式有著打擦邊球之嫌。

　　事實(shí)上，信托代銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)有亂象發(fā)生，也曾出現(xiàn)過(guò)不少糾紛。比如，在裁判文書(shū)網(wǎng)上曾有代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與信托公司因服務(wù)費(fèi)用等問(wèn)題對(duì)簿公堂，去年以來(lái)也有不少信托公司曾公告出現(xiàn)信托“李鬼”，即有人冒充該公司員工推介或銷(xiāo)售非該公司發(fā)行的產(chǎn)品等。

　　“這幾年的監(jiān)管很?chē)?yán)，比較多的情況是，第三方機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員打著信托公司的幌子賣(mài)產(chǎn)品�！鄙鲜鲂磐薪�(jīng)理表示。

　　2019年3月，銀保監(jiān)會(huì)信托部就曾向各地監(jiān)管局發(fā)布了關(guān)于信托公司通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)違規(guī)引流資金信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示的函件，提到有少數(shù)信托公司違反了《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)信托部關(guān)于不法分子冒用信托公司名義進(jìn)行線(xiàn)上詐騙風(fēng)險(xiǎn)提示的函》的要求，通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)引流。

　　財(cái)富業(yè)務(wù)去往何處？

　　“一方面要合規(guī)風(fēng)控，符合監(jiān)管要求；另一方面還是要加強(qiáng)直銷(xiāo)體系和財(cái)富團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，形成資金端的競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　一位財(cái)富管理負(fù)責(zé)人對(duì)記者坦言，其所在信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚。“除了搭建直銷(xiāo)體系外，我們也在積極拓展本源業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，比如資產(chǎn)證券化、消費(fèi)金融、家族信托等。”

　　事實(shí)上，盡管當(dāng)前在信托業(yè)直銷(xiāo)占比已過(guò)半、信托財(cái)富中心建設(shè)漸成規(guī)模、主動(dòng)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不斷深入的情況下，但信托產(chǎn)品供給單一的問(wèn)題仍較為明顯，市場(chǎng)上仍以固定收益類(lèi)為主。

　　“信托公司通過(guò)自己的財(cái)富中心銷(xiāo)售產(chǎn)品，那到底賣(mài)什么產(chǎn)品才能吸引并留住投資者呢？這是大家都在思考和摸索的問(wèn)題�！敝胁康貐^(qū)某信托公司的財(cái)富管理人員對(duì)記者表示�！爱a(chǎn)品先行”是各家信托公司構(gòu)建自身財(cái)富管理的核心之一。

　　監(jiān)管部門(mén)要求信托業(yè)打破剛兌，就要實(shí)現(xiàn)凈值化管理轉(zhuǎn)型，要做凈值化的信托產(chǎn)品。

　　“信托產(chǎn)品凈值化管理將改變信托業(yè)務(wù)模式。過(guò)往信托產(chǎn)品主要是類(lèi)信貸模式，在支付投資者固定收益后，依靠收取類(lèi)利差的信托報(bào)酬作為主要盈利來(lái)源�！辟Y深信托研究員袁吉偉此前曾指出，凈值化管理意味著信托公司信托報(bào)酬的來(lái)源不再是類(lèi)利差，而是管理費(fèi)，此時(shí)更需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)水平贏得客戶(hù)信賴(lài)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)管理為投資者創(chuàng)造更高價(jià)值而分享超額收益。

　　中航信托財(cái)富管理總部負(fù)責(zé)人孟昊桀認(rèn)為，不同于原來(lái)的僅以投資和收益為目的購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品，目前的財(cái)富管理應(yīng)該充分挖掘和利用服務(wù)信托的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)精細(xì)化受托管理滿(mǎn)足委托人的傳承和分配需求，并實(shí)現(xiàn)更好的財(cái)富保值增值�！百Y產(chǎn)配置的基礎(chǔ)是產(chǎn)品類(lèi)型多樣化，要不斷延伸產(chǎn)品線(xiàn)，形成多元化的配置。”