商業(yè)銀行理財(cái)子公司：國(guó)際先進(jìn)銀行的經(jīng)驗(yàn)及啟示

　　編者語(yǔ)：

　　隨著我國(guó)資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)以及《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》陸續(xù)出臺(tái)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在新形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身稟賦和發(fā)展戰(zhàn)略明確理財(cái)子公司的業(yè)務(wù)定位，優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、資金投向和產(chǎn)品分級(jí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶深度的培育和潛在客戶廣度的挖掘，加強(qiáng)母行與理財(cái)子公司以及理財(cái)子公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)協(xié)同和聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。敬請(qǐng)閱讀。

　　文/云佳祺（中國(guó)民生銀行及清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士后）

　　【摘要】

　　以摩根資產(chǎn)管理公司、瑞銀集團(tuán)、道富環(huán)球投資管理公司為典型代表的國(guó)際先進(jìn)銀行旗下的資產(chǎn)管理公司，在業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品管理、客戶管理等方面取得了不少成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司具有清晰的業(yè)務(wù)定位，根據(jù)母行業(yè)務(wù)特點(diǎn)和資源稟賦，走差異化發(fā)展道路；為客戶提供全面的產(chǎn)品體系和全方面的金融服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)逐步由產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)向；堅(jiān)持以客戶為本的原則，將客戶的利益和需求放在第一位，將挖掘客戶和培養(yǎng)客戶黏性作為發(fā)展業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動(dòng)力；充分發(fā)揮部門與部門、條線與條線之間的協(xié)同和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等資源的內(nèi)部共享。從我國(guó)的情況看，隨著資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)以及《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》陸續(xù)出臺(tái)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在新形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身稟賦和發(fā)展戰(zhàn)略明確理財(cái)子公司的業(yè)務(wù)定位，優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、資金投向和產(chǎn)品分級(jí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶深度的培育和潛在客戶廣度的挖掘，加強(qiáng)母行與理財(cái)子公司以及理財(cái)子公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)協(xié)同和聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、引言

　　資產(chǎn)管理是一個(gè)寬泛的概念，通常指資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)受托于投資人，對(duì)投資人資產(chǎn)進(jìn)行管理的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)雙方約定目標(biāo)的綜合金融服務(wù)，其本質(zhì)是“受人之托、代人理財(cái)”（王洪亮，2017）。20 世紀(jì)70 年代以來(lái)，國(guó)際先進(jìn)銀行紛紛采取控股、成立子公司、專設(shè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)等形式，大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，不僅憑借其輕資本高收益的業(yè)務(wù)模式，與母行充分發(fā)揮內(nèi)部合力，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的市場(chǎng)績(jī)效及協(xié)同效應(yīng)，而且在全球資管市場(chǎng)占據(jù)了重要地位，逐步形成了與專業(yè)資產(chǎn)管理公司跨業(yè)競(jìng)合發(fā)展的格局。

　　伴隨著我國(guó)商業(yè)銀行向輕型化方向轉(zhuǎn)型發(fā)展，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已成為重要的戰(zhàn)略拓展領(lǐng)域。截至2017 年末，我國(guó)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模已達(dá)到近30 萬(wàn)億元，占據(jù)整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)首位（巴曙松等，2018）。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在實(shí)現(xiàn)居民財(cái)富保值增值、推進(jìn)利率市場(chǎng)化進(jìn)程、拓寬實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資渠道等方面做出了較大貢獻(xiàn)，但是在快速發(fā)展的同時(shí)也滋生出提高金融杠桿、隱性剛性兌付、期限錯(cuò)配嚴(yán)重、加劇資產(chǎn)泡沫和債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多問(wèn)題，偏離了資產(chǎn)管理的本質(zhì)（倪以理和曲向軍，2018）。為規(guī)范資產(chǎn)管理市場(chǎng)，有關(guān)部門相繼出臺(tái)資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)以及《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》[2018 年4 月27 日，中國(guó)人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、國(guó)家外匯管理局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》，即俗稱的“資管新規(guī)”。2018 年9 月26 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，即俗稱的“理財(cái)新規(guī)”，作為資管新規(guī)的配套實(shí)施細(xì)則。2018 年12 月2 日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》，旨在加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理。]，明確要求商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)子公司的方式依法合規(guī)開展理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行理財(cái)子公司的設(shè)立，有助于強(qiáng)化理財(cái)業(yè)務(wù)與母行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的隔離，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范轉(zhuǎn)型、回歸本源。本文擬分析國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的經(jīng)驗(yàn)，以期為我國(guó)銀行理財(cái)子公司的經(jīng)營(yíng)提供借鑒與啟示。

　　在開始討論之前，有必要對(duì)文中“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”與“理財(cái)業(yè)務(wù)”、“資產(chǎn)管理公司”與“理財(cái)子公司”的概念進(jìn)行梳理、界定。廣義的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)主要由資產(chǎn)管理與投資管理（Asset Management/Investment Management）以及財(cái)富管理（Wealth Management）兩部分組成。本文將國(guó)外銀行通過(guò)控股、成立子公司等方式從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的公司，統(tǒng)稱為“銀行資產(chǎn)管理公司”。在國(guó)內(nèi)，銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是銀行作為資產(chǎn)管理人（或者受托人）的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段，銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)形態(tài)是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品形態(tài)是銀行理財(cái)產(chǎn)品，這一稱謂也來(lái)源于“受人之托，代客理財(cái)”的業(yè)務(wù)本質(zhì)。2018年銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》中對(duì)“銀行理財(cái)業(yè)務(wù)”和“銀行理財(cái)子公司”進(jìn)行了定義。該《管理辦法》第二條指出，銀行理財(cái)子公司是指商業(yè)銀行經(jīng)國(guó)務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)設(shè)立的主要從事理財(cái)業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)；銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是指銀行理財(cái)子公司接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和收益分配方式，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)�，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)“銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”和“銀行理財(cái)業(yè)務(wù)”的含義基本相同。基于監(jiān)管部門對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)名稱的官方定義，本文對(duì)國(guó)內(nèi)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為“銀行理財(cái)業(yè)務(wù)”，對(duì)國(guó)內(nèi)銀行通過(guò)控股、成立子公司的方式從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的公司，統(tǒng)稱為“銀行理財(cái)子公司”。

　　二、國(guó)際先進(jìn)銀行產(chǎn)管理公司的發(fā)展模式

　　國(guó)際先進(jìn)的資產(chǎn)管理公司主要集中于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。在資產(chǎn)管理規(guī)模排在前20 位的全球資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)中，以銀行為背景的資產(chǎn)管理公司有9 家，管理資產(chǎn)規(guī)模占比近40%（孔祥和呂爽，2018）。銀行資產(chǎn)管理公司擁有豐富的對(duì)公和零售客戶資源，具備完整的賬戶體系，具有較強(qiáng)的與母行業(yè)務(wù)協(xié)同能力以及強(qiáng)大的品牌影響力，已成為全球資產(chǎn)管理行業(yè)中的一支重要力量。本文選取母公司為商業(yè)銀行的具有代表性的資產(chǎn)管理公司進(jìn)行重點(diǎn)分析，并對(duì)不同的業(yè)務(wù)發(fā)展模式進(jìn)行歸納、總結(jié)。

　　（一）  全能綜合型：摩根資產(chǎn)管理公司

　　在全能綜合型資產(chǎn)管理公司中，最具代表性的是美國(guó)摩根大通旗下的摩根資產(chǎn)管理公司，其管理資產(chǎn)規(guī)模近十年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)，2017 年末已突破2 萬(wàn)億美元，在全球資產(chǎn)管理行業(yè)中排名第7 位，在銀行系資產(chǎn)管理公司中排名第3。

　　摩根資產(chǎn)管理公司可為客戶提供全面的全球投資管理服務(wù)，包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老金計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算策略等；同時(shí)還為客戶提供投資咨詢和財(cái)富管理方案，包括投資管理、資本市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃、銀行貸款和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。

　　摩根資產(chǎn)管理公司為客戶提供的產(chǎn)品種類包括貨幣市場(chǎng)工具、權(quán)益類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、另類資產(chǎn)產(chǎn)品、大類資產(chǎn)配置方案等。產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要有三方面特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品類型比較全面；第二，偏好長(zhǎng)期策略；第三，對(duì)另類資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)潛力具有深入的研究和挖掘，產(chǎn)品線大部分增長(zhǎng)均源于另類投資產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái)，摩根資產(chǎn)管理公司在全球范圍推出了30 多個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注新興市場(chǎng)投資熱點(diǎn)，包括新興市場(chǎng)成長(zhǎng)型股權(quán)、特種保險(xiǎn)及信用產(chǎn)品、高流動(dòng)性另類投資品等。

　　基于母行綜合化經(jīng)營(yíng)的背景，摩根資產(chǎn)管理公司擁有廣泛的客戶資源，主要可分為私人銀行客戶、機(jī)構(gòu)客戶和零售客戶三大類。私人銀行客戶包括全球高凈值和超高凈值的個(gè)人、家庭、企業(yè)家、小企業(yè)主等；機(jī)構(gòu)客戶包括企業(yè)、政府部門、公益基金、非營(yíng)利組織等；零售客戶包括金融中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者�？蛻粑�托投資結(jié)構(gòu)穩(wěn)定且均衡，機(jī)構(gòu)客戶委托資產(chǎn)占比約60%、個(gè)人客戶委托資產(chǎn)占比約40%。受益于長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源，近年來(lái)摩根資產(chǎn)管理公司每年長(zhǎng)期客戶端凈資產(chǎn)流入高達(dá)1000 億美元。

　　（二）專業(yè)獨(dú)特型：瑞銀集團(tuán)和道富銀行

　　在國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司中，一些公司依托自身獨(dú)特的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，著重發(fā)展若干專業(yè)領(lǐng)域的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，下面以瑞銀集團(tuán)和道富銀行為例進(jìn)行分析。

　　1．瑞銀集團(tuán)：以財(cái)富管理為專業(yè)特點(diǎn)

　　瑞銀集團(tuán)是全球知名的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，為高凈值、超高凈值人士提供專業(yè)、全面的金融服務(wù)。近十年來(lái)，瑞銀集團(tuán)資產(chǎn)管理規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，截至2017 年末達(dá)到3.26 萬(wàn)億美元，在全球資產(chǎn)管理公司中排名第3，在銀行系資產(chǎn)管理公司中排名第1。

　　瑞銀集團(tuán)四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：全球財(cái)富管理、零售和公司業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理和投資銀行。全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)又分為全球（美洲除外）財(cái)富管理、美洲財(cái)富管理，主要為全球高凈值的私人客戶提供全方位的、量身定制的金融服務(wù)，包括投資管理、財(cái)富規(guī)劃、銀行貸款以及公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)；零售與公司業(yè)務(wù)為個(gè)人和企業(yè)客戶提供抵押、貸款組合管理服務(wù)；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為個(gè)人、機(jī)構(gòu)和政府提供所有資產(chǎn)領(lǐng)域的投資管理解決方案和咨詢服務(wù)，包括股票和債券等傳統(tǒng)金融資產(chǎn)、另類投資以及房地產(chǎn)等；投資銀行在并購(gòu)、證券承銷等投行領(lǐng)域，根據(jù)客戶及投資者需求提供量身定制的解決方案和投資服務(wù)。瑞銀集團(tuán)業(yè)務(wù)以全球財(cái)富管理為核心，以零售與公司業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以資產(chǎn)管理和投資銀行為延展，發(fā)揮各業(yè)務(wù)條線的資源優(yōu)勢(shì)并相互配合、產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，形成一體化業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，為客戶提供全方位金融服務(wù)。從收入結(jié)構(gòu)看，全球財(cái)富管理的業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)總收入的一半以上；從投資資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，集團(tuán)70% 以上的資金用于全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)的投資。瑞銀集團(tuán)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)側(cè)重于對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的協(xié)同作用，為客戶提供一體化服務(wù)，以此增加客戶黏性。

　　瑞銀集團(tuán)提供的產(chǎn)品包括權(quán)益類、固定收益類、全球房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施投資、私募股權(quán)投資、O'Connor、被動(dòng)貝塔與另類貝塔、可持續(xù)投資、影響力投資等。近三年來(lái)投資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化不大，主要集中在權(quán)益類和固定收益類產(chǎn)品，兩者之和占比超過(guò)60% 以上，2017 年占比接近70%。瑞銀集團(tuán)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及服務(wù)主要有以下四個(gè)特點(diǎn)：第一，為客戶提供全譜系的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，種類齊全且特色鮮明。第二，相較于產(chǎn)品，瑞銀集團(tuán)更注重服務(wù)的價(jià)值。除了全譜系的產(chǎn)品之外，還提供全球范圍定制化的資產(chǎn)配置及解決方案、咨詢及家族信托服務(wù)，提供多管理人對(duì)沖基金解決方案以及傳統(tǒng)資產(chǎn)類別的管理人選擇。第三，提供平臺(tái)服務(wù)，包括連接分銷合作機(jī)構(gòu)與基金管理機(jī)構(gòu)的基金平臺(tái)、提供基金管理服務(wù)以及其他咨詢服務(wù)的創(chuàng)新模塊化平臺(tái)。第四，將成熟的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)嵌入IT 系統(tǒng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)投資組合風(fēng)險(xiǎn)及偏離程度的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

　　在客戶管理方面，瑞銀集團(tuán)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上將優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶關(guān)系作為集團(tuán)的核心價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素。瑞銀集團(tuán)根據(jù)資產(chǎn)凈額將客戶分為核心客戶（50-200 萬(wàn)瑞士法郎）、高凈值客戶（200-5000 萬(wàn)瑞士法郎）以及超高凈值客戶（5000 萬(wàn)瑞士法郎以上）三類，并根據(jù)客戶資產(chǎn)情況進(jìn)行嚴(yán)格的分類管理，不同客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)不同類別的客戶，使客戶經(jīng)理更加熟悉自己專屬客戶的情況，從而更好地為特定客戶提供量身定制的金融服務(wù)，從而形成更加穩(wěn)固的客戶關(guān)系。瑞銀集團(tuán)為不同類型客戶設(shè)計(jì)了不同參與程度的投資方案�？蛻魠⑴c度從0%-100% 依次增加，分別為委托投資（客戶委托基金全權(quán)負(fù)責(zé)投資）、組合委托投資（客戶參與部分資產(chǎn)配置，將其他投資決策權(quán)委托基金投資）、核心戰(zhàn)術(shù)方法（客戶對(duì)某些資產(chǎn)配置持有堅(jiān)定觀點(diǎn)，將投資決策權(quán)交給基金以確保中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)）、建議性投資（客戶自己做出決策，參考基金觀點(diǎn)）、獨(dú)立投資（客戶完全自己決策，基金只負(fù)責(zé)實(shí)施和調(diào)查）等五類方案。

　　2．道富環(huán)球投資管理公司：以托管業(yè)務(wù)為專業(yè)特點(diǎn)

　　道富環(huán)球投資管理公司是擁有專業(yè)化業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、走精品化發(fā)展道路的典型代表，其管理資產(chǎn)規(guī)模于2017 年末達(dá)2.78 萬(wàn)億美元，在全球資產(chǎn)管理行業(yè)中排名第4，在銀行系資產(chǎn)管理公司中排名第2。

　　道富環(huán)球投資管理公司著重為機(jī)構(gòu)投資者提供多元化的投資管理、投資研究及投資咨詢服務(wù)。該公司擁有全球化、高效率的托管和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，各類產(chǎn)品尤其是ETF（交易所交易基金）產(chǎn)品可以通過(guò)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行直接分銷。道富環(huán)球投資管理公司是全球首支ETF產(chǎn)品的發(fā)行商，目前是全球第三大ETF 產(chǎn)品發(fā)行商，占全球ETF市場(chǎng)20% 的份額。

　　道富環(huán)球投資管理公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要有以下三方面特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品類型較為全面，包括權(quán)益類、固定收益類、另類資產(chǎn)（包括房地產(chǎn)投資信托、大宗商品、SPDR 黃金股票ETF、SPDR 長(zhǎng)期美元信托ETF）、大類資產(chǎn)配置方案以及現(xiàn)金產(chǎn)品（包括混合結(jié)構(gòu)或單獨(dú)賬戶中持有的浮動(dòng)和固定資產(chǎn)凈值組合）。第二，產(chǎn)品以權(quán)益類為主，近五年權(quán)益類產(chǎn)品占比在60% 左右。第三，資產(chǎn)管理產(chǎn)品以被動(dòng)投資策略類為主，近五年來(lái)被動(dòng)投資策略類產(chǎn)品占比始終保持在80% 左右。

　　道富環(huán)球投資管理公司的資產(chǎn)管理客戶主要是機(jī)構(gòu)客戶，包括公共基金、企業(yè)、主權(quán)財(cái)富基金等。道富環(huán)球投資管理公司為機(jī)構(gòu)投資者提供多類型的投資策略，滿足不同客戶的差異化需求；同時(shí)，為其母行——道富銀行的其他業(yè)務(wù)條線客戶提供整套的投資管理服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

　　三、國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

　　（一）業(yè)務(wù)定位清晰且形成差異化發(fā)展模式

　　國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司為客戶提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)配置、投資管理、投資服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、定制解決方案等多元化服務(wù)，并可根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、期望回報(bào)、流動(dòng)性以及限制條件等因素進(jìn)行投資組合管理，提供跨地域、跨產(chǎn)品和跨渠道的多種金融服務(wù)方案。

　　國(guó)際先進(jìn)銀行根據(jù)母行的業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)及資源稟賦，形成差異化的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展道路，在全球資產(chǎn)管理行業(yè)中各具特點(diǎn)。例如，摩根大通、美國(guó)銀行和富國(guó)銀行基于自身強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、全面的客戶結(jié)構(gòu)、完整的銷售渠道、多樣化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，形成了全能綜合型的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)體系；而道富銀行依托托管業(yè)務(wù)以逐步完善資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，紐約梅隆銀行通過(guò)并購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)支持資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，瑞士信貸銀行專注于發(fā)展私人銀行和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，上述幾家銀行均是依托自身優(yōu)勢(shì)、形成專業(yè)化業(yè)務(wù)發(fā)展模式的代表性機(jī)構(gòu)。

　　（二）產(chǎn)品覆蓋面廣且產(chǎn)品設(shè)計(jì)逐步向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型

　　國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的產(chǎn)品廣度表現(xiàn)在全面的產(chǎn)品體系和全方位的金融服務(wù)兩個(gè)方面。在基于客戶導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司可為客戶提供全譜系的產(chǎn)品類型，還采取為第三方代銷金融產(chǎn)品的方式豐富自身的產(chǎn)品線。從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品管理，都具備完整的流程和完善的體系。與此同時(shí)，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)務(wù)顧問(wèn)、投資建議、投資管理等綜合金融服務(wù)。

　　隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司為了培養(yǎng)和留住客戶，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，注重產(chǎn)品的特色化和定制化，逐步形成具有自身特色的產(chǎn)品線。面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不穩(wěn)定、不確定性以及全球資本市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)，一些資產(chǎn)管理公司的核心產(chǎn)品逐步從傳統(tǒng)的主動(dòng)管理向被動(dòng)管理轉(zhuǎn)型。例如，道富資產(chǎn)管理公司主要采用被動(dòng)管理策略，確保產(chǎn)品獲得較低但相對(duì)穩(wěn)定的收益；紐約梅隆銀行運(yùn)用“精品店”模式推出負(fù)債驅(qū)動(dòng)型資產(chǎn)管理產(chǎn)品，在2008 年全球金融危機(jī)期間仍然保持了較高的資金凈流入，同時(shí)獲得了較為穩(wěn)定的收益。在產(chǎn)品定制化方面，國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司逐步由產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)向，根據(jù)客戶個(gè)性化需求提供定制投資產(chǎn)品和解決方案，例如部分資產(chǎn)管理公司推出定制化的家族信托服務(wù)、資產(chǎn)配置解決方案、多管理人對(duì)沖基金解決方案等。

　　（三）堅(jiān)持以客戶為本的經(jīng)營(yíng)原則

　　國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司將客戶的利益和需求放在第一位，將挖掘客戶和培養(yǎng)客戶黏性作為發(fā)展業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)依托母行帶來(lái)的客戶資源，不斷拓展并維護(hù)客戶。

　　第一，根據(jù)業(yè)務(wù)模式不同，有針對(duì)性地發(fā)展目標(biāo)客戶群體。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司主要服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶和私人銀行客戶，但是不同業(yè)務(wù)模式下客戶拓展的側(cè)重點(diǎn)各不相同。例如，高盛集團(tuán)、道富資產(chǎn)管理公司、紐約梅隆銀行的目標(biāo)客戶以機(jī)構(gòu)客戶為主，而瑞銀集團(tuán)、瑞信信貸銀行、法國(guó)巴黎銀行的目標(biāo)客戶主要是高凈值和超高凈值的個(gè)人、家庭、小企業(yè)主等私人銀行客戶。

　　第二，通過(guò)母子公司聯(lián)動(dòng)和新老客戶帶動(dòng)，充分挖掘客戶資源。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司充分發(fā)揮與母行的協(xié)同和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。資產(chǎn)管理公司依托母行其他部門力量進(jìn)行客戶資源開拓，并專門成立相關(guān)部門進(jìn)行客戶維護(hù)。其中，商業(yè)銀行和投資銀行條線負(fù)責(zé)挖掘機(jī)構(gòu)客戶，零售銀行和私人銀行條線負(fù)責(zé)挖掘高凈值、超高凈值人群。另外，國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司注重老客戶對(duì)新客戶的推薦，不僅穩(wěn)定了客戶基礎(chǔ)，同時(shí)減少了獲客成本。

　　第三，提高客戶參與度，重視客戶市場(chǎng)細(xì)分。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司均重視客戶的投資自主權(quán)，即客戶對(duì)資產(chǎn)配置方案、投資方案的參與度。瑞銀集團(tuán)根據(jù)客戶參與度，設(shè)計(jì)五種不同類型的投資方案，從全權(quán)委托投資到客戶獨(dú)立投資，可以較好地平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。同時(shí)，根據(jù)客戶資金實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)性化需求等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地為不同客戶提供合適的資產(chǎn)管理產(chǎn)品和服務(wù)，在防控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

　　（四）注重發(fā)揮內(nèi)部協(xié)同和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

　　資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)雖然不一定是國(guó)際先進(jìn)銀行的主要收入來(lái)源，但其仍然是母行的核心業(yè)務(wù)板塊之一，其重要性源于國(guó)際先進(jìn)銀行都注重部門與部門、條線與條線之間的協(xié)同和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不僅能為客戶提供金融產(chǎn)品和投資管理服務(wù)，還能在直接創(chuàng)收之外協(xié)助母行挖掘和維護(hù)客戶、為客戶提供綜合化金融解決方案。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司通過(guò)專設(shè)部門來(lái)推動(dòng)協(xié)同和聯(lián)動(dòng)工作，如美國(guó)銀行的企業(yè)客戶辦公室（Enterprise Client Coverage）、瑞銀集團(tuán)的全球首席投資辦公室等。這些部門負(fù)責(zé)銀行集團(tuán)內(nèi)部各部門、各條線之間的整合與協(xié)調(diào)，整合和共享各方面資源，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨中心、跨條線的高效合作。業(yè)務(wù)部門之間的資源共享分為兩大類：一是各部門、各條線之間共享客戶資源，例如銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊擁有龐大的客戶資源，可以通過(guò)客戶管理，將公司客戶推薦給投資銀行部門和資產(chǎn)管理部門，將私人銀行的高凈值客戶推薦給資產(chǎn)管理部門。二是各部門、各條線之間進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)資源共享。例如資產(chǎn)管理部門可以為私人銀行部門、零售和公司業(yè)務(wù)部門提供投資解決方案和資產(chǎn)配置方案，投資銀行部門可為資產(chǎn)管理部門、財(cái)富管理部門的機(jī)構(gòu)客戶提供承銷、財(cái)務(wù)咨詢等服務(wù)。

　　四、推動(dòng)我國(guó)銀行理財(cái)子公司發(fā)展的若干建議

　　隨著資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)及其他相關(guān)規(guī)定的出臺(tái)與實(shí)施，國(guó)內(nèi)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存（卜振興，2018）。銀行理財(cái)子公司的設(shè)立有助于從本源上對(duì)銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離，推動(dòng)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)回歸本源，助力整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)子公司的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展模式還在不斷探索中，有必要借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從業(yè)務(wù)定位、產(chǎn)品管理、客戶管理、協(xié)同發(fā)展等方面進(jìn)行完善和優(yōu)化。

　　（一）根據(jù)自身稟賦和發(fā)展戰(zhàn)略明確資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)定位

　　國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司之所以能在資產(chǎn)管理行業(yè)中占有一席之地，其中最重要的一個(gè)原因是依托母行的資源優(yōu)勢(shì)和要素稟賦，走差異化發(fā)展道路，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)子公司的基礎(chǔ)性、關(guān)鍵性一步也應(yīng)當(dāng)是基于自身優(yōu)勢(shì)探索差異化發(fā)展路徑。

　　全國(guó)性大型銀行可基于自身較強(qiáng)的綜合實(shí)力和渠道立體化優(yōu)勢(shì)，為零售客戶、機(jī)構(gòu)客戶以及私人銀行客戶提供資產(chǎn)管理、投資咨詢、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、投資銀行等多層次、全方位的資產(chǎn)管理服務(wù)。特色化中型銀行可憑借在某一領(lǐng)域深根細(xì)作的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，依托銀行核心業(yè)務(wù)及重點(diǎn)客群，提供特色化的資產(chǎn)管理服務(wù)，例如以中小企業(yè)客戶為核心的機(jī)構(gòu)服務(wù)型資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、以同業(yè)業(yè)務(wù)為特點(diǎn)的機(jī)構(gòu)服務(wù)型資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、以網(wǎng)上直銷銀行為依托的互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等。區(qū)域性中小型銀行要不斷發(fā)展并鞏固本地客戶，在資產(chǎn)管理行業(yè)中爭(zhēng)取獲得一席之地。鑒于理財(cái)子公司在組織構(gòu)建、制度建立、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)搭建等方面的前期投入成本較高，區(qū)域性中小型銀行在設(shè)立理財(cái)子公司時(shí)要慎重評(píng)估成本收益問(wèn)題，可以考慮選擇委托外部投資管理機(jī)構(gòu)、引入投資顧問(wèn)等方式來(lái)發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

　　（二）優(yōu)化資產(chǎn)管理產(chǎn)品形態(tài)、資金投向和產(chǎn)品分級(jí)

　　產(chǎn)品形態(tài)要向凈值化管理轉(zhuǎn)型。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品主要包括保本理財(cái)產(chǎn)品和帶有剛性兌付特征的預(yù)期收益型產(chǎn)品。截至2017 年末，保本理財(cái)產(chǎn)品余額為7.4 萬(wàn)億元，占全部理財(cái)產(chǎn)品余額的25% ；在非保本理財(cái)產(chǎn)品中，預(yù)期收益型產(chǎn)品占比很高、凈值型產(chǎn)品占比偏低（智信資產(chǎn)管理研究院，2018）。國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的產(chǎn)品形態(tài)主要以凈值型產(chǎn)品為主，基本上不存在保本型或預(yù)期收益型產(chǎn)品。在新的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)則的約束下，銀行理財(cái)子公司要轉(zhuǎn)變以往承諾保本、保收益的產(chǎn)品形態(tài)，調(diào)整預(yù)期收益率模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品凈值化管理。相應(yīng)地要注重提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和主動(dòng)管理能力，保持產(chǎn)品凈值的相對(duì)穩(wěn)定。

　　資金投向要向多元配置策略轉(zhuǎn)化。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資資產(chǎn)以債券類資產(chǎn)為主，而全球資產(chǎn)管理產(chǎn)品最主要的投資資產(chǎn)是以股票為主的權(quán)益類資產(chǎn)和以債券為主的固定收益類資產(chǎn)，兩者占比合計(jì)約80%�？梢灶A(yù)計(jì)，未來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)子公司的資產(chǎn)配置將在監(jiān)管規(guī)則和行業(yè)發(fā)展趨向的推動(dòng)下，逐步向標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。為此，銀行理財(cái)子公司要加強(qiáng)投資、研究一體化能力建設(shè)，逐步由目前以固定收益類、非標(biāo)資產(chǎn)類為主向以債券、股票等標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變；同時(shí)，要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，更加重視股票、債券之外的其他產(chǎn)品投資標(biāo)的，如另類資產(chǎn)投資、大類資產(chǎn)配置等。在投資研究團(tuán)隊(duì)不夠健全的過(guò)渡期內(nèi)，主動(dòng)管理型產(chǎn)品可以委托外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

　　產(chǎn)品分級(jí)要向客戶需求定制化轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)子公司應(yīng)根據(jù)不同類型客戶的個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，匹配和滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶群體的理財(cái)需求。例如，對(duì)于普通個(gè)人客戶，應(yīng)以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，并加強(qiáng)投資者適當(dāng)性管理、投資者教育及風(fēng)險(xiǎn)提示；對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，應(yīng)側(cè)重于提供綜合化的金融服務(wù)；對(duì)于高凈值的私人銀行客戶，應(yīng)注重提供財(cái)富管理、投資咨詢等一攬子和定制化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　（三）加強(qiáng)現(xiàn)有客戶深度培育和潛在客戶廣度挖掘

　　客戶關(guān)系管理是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容之一，國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司都高度重視和不斷加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)子公司應(yīng)始終堅(jiān)持以客戶為中心和客戶利益至上為原則，樹立客戶全生命周期管理理念，將提高現(xiàn)有客戶忠誠(chéng)度、增強(qiáng)客戶黏性作為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的核心價(jià)值導(dǎo)向，將挖掘潛在客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求作為業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。

　　對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深度培育。銀行理財(cái)子公司要依托母行資源稟賦，充分發(fā)揮負(fù)債端優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深根細(xì)作，根據(jù)自身客戶特點(diǎn)及業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。要根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好，對(duì)客戶進(jìn)行分類。要從以往的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，發(fā)揮客戶及渠道優(yōu)勢(shì)，通過(guò)定制化產(chǎn)品及良好的客戶體驗(yàn)，滿足不同類型客戶的差異化需求。

　　對(duì)潛在客戶進(jìn)行廣度挖掘，包括對(duì)存量客戶的轉(zhuǎn)化以及外部客戶的挖掘。對(duì)與母行業(yè)務(wù)部門有往來(lái)的客戶，銀行理財(cái)子公司可通過(guò)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，以對(duì)公和零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的拓展，以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)促進(jìn)對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的挖掘；深入了解現(xiàn)有客戶的上下游情況，以專題研討會(huì)、客戶沙龍等活動(dòng)促成老客戶帶動(dòng)新客戶，推出體驗(yàn)專項(xiàng)產(chǎn)品以吸引新客戶。對(duì)于一般外部客戶，通過(guò)客戶拜訪、專屬客戶沙龍等多種方式，了解客戶需求、進(jìn)行品牌及產(chǎn)品介紹。探索將大數(shù)據(jù)分析等新技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理，形成客戶全景視圖，對(duì)客戶“畫像”、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、客戶分群、客戶行為進(jìn)行分析，完善客戶關(guān)系管理策略。

　　（四）增強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

　　借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行資產(chǎn)管理公司的做法和經(jīng)驗(yàn)，設(shè)立專職部門負(fù)責(zé)銀行理財(cái)子公司與母行的業(yè)務(wù)協(xié)同和聯(lián)動(dòng)，以及理財(cái)子公司內(nèi)部跨區(qū)域、跨部門、跨業(yè)務(wù)條線的協(xié)調(diào)，推動(dòng)各方共享銀行集團(tuán)及理財(cái)子公司內(nèi)部的客戶、產(chǎn)品、渠道、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融科技等資源，并就內(nèi)部定價(jià)、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等問(wèn)題加強(qiáng)溝通，達(dá)成一致意見。（完）

　　文章來(lái)源：微信公眾訂閱號(hào)“NIFD青島基地”2019年6月22日；文章發(fā)表于《南方金融》期刊，網(wǎng)絡(luò)首發(fā)，總刊514期。（本文僅代表作者觀點(diǎn)）

　　本篇編輯：楊苑

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：金融讀書會(huì)。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。